Herb Cohen – Bármit meg tud tárgyalni

Herb Cohen – Bármit meg tud tárgyalni

Problémája van a főnökével, az üzletfelével, az adóellenőrrel, a bolti eladóval, a barátjával, a gyermekeivel, családtagjaival? Bármit meg tud tárgyalni ígéri Önnek a világ egyik legkiválóbb tárgyalási szakértője Herb Cohen.

A könyv, mely megjelenése után több mint 4 hónapig vezette a New York Times bestseller listáját, gyakorlati példák sokaságán keresztül mutatja be, hogyan alkalmazzuk a Nyer – Nyer tárgyalási technikát konfliktusaink megoldására és üzleti céljaink elérésére.

„Amikor Herb Cohen beszél, az emberek odafigyelnek.” Baltimore Sun

Ez a világos, gyakorlatias, egyenes beszédű könyv megtanít arra, hogyan alkalmazzuk a Nyer-Nyer tárgyalási stílust konfliktusaink megoldására. Ezek ugyanis elkerülhetetlenek. Ahhoz, hogy ne kerüljünk összeütközésbe másokkal -családtagjainkkal, barátainkkal, szerelmünkkel, beosztottainkkal, főnökünkkel, politikai híveinkkel és ellenfeleinkkel– csupán annyi kell tennünk, hogy nem mondunk semmit, nem teszünk semmit, hogy egyszerűen senkik vagyunk.

De aki él, annak vannak céljai, akinek pedig vannak céljai, az érvel, cselekszik, az valaki. Ez pedig olyan konfliktusok forrása, amelyeken „keresztül kell tárgyalnunk magunkat”, mert a céljainkhoz nem vághatunk utat karddal. Ha ezzel próbálkozunk, a bukásunk elkerülhetetlen. Tárgyalnunk kell tehát nap mint nap – hozzáértően és eredményesen. Herb Cohen könyve ehhez nyújt nélkülözhetetlen segítséget. Könyvét mindenkinek el kell olvasnia, aki maga akarja irányítani a sorsát, és aki kölcsönösen gyümölcsöző kapcsolatokra törekszik embertársaival.

Tartalom:
Köszönetnyilvánítás
I. rész: IGENIS, TUDUNK TÁRGYALNI!
1. Mi is az a tárgyalás?
2. Szinte mindent meg lehet tárgyalni
3. Nedvesítsük meg a lábunkat!
Verseny gerjesztése
Az igények kielégítése
Leértékelés
„Van egy kis hibája!”
Más engedmények
Mi volna ha…?
Az ultimátum
A fárasztás
Segítsen nekem!
A gyengeség, mint erő
„Nem értjük”
A működő ultimátum

II. rész: A HÁROM DÖNTŐ TÉNYEZŐ
4. A hatalom
1. A versengés hatalma
2. A legitimitás hatalma
3. A kockázatvállalás hatalma
4. Az elkötelezettség hatalma
5. A szakértelem hatalma
6. A „szükségletek” ismeretének hatalma
7. A befektetés hatalma
8. A dicséret vagy a büntetés hatalma
9. Az azonosulás hatalma
10. Az erény hatalma
11. A szokás hatalma
12. Az állhatatosság hatalma
13. A rábeszélőképesség hatalma
14. A magatartás hatalma
5. Az idő
6. Az információ

III. rész: TÁRGYALÁSI STÍLUSOK
7. Nyerni minden áron… avagy a „ szovjet” stílus
1. Szélsőséges kiindulási pozíciók
2. Korlátozott felhatalmazás
3. Érzelemmel telített taktikák
4. Az ellenfél engedményeit gyengeségnek tekintik
5. Fukarak az engedményeikben
6. Semmibe veszik a határidőket
8. Tárgyalás kölcsönös megelégedésre
A Nyer-Nyer típusú eredmény elérése
1. A tárgyalási folyamat felhasználása a szükségletek kielégítésére
2. A szükségletek összehangolása vagy összebékítése
Konfliktus
1. Tapasztalat
2 Információ
3. Szerep
9. Még többet a Nyer-Nyer technikáról
1. Bizalomépítés
A. Az előkészítő szakasz
B. A formális esemény
2. A másik elkötelezettségének megnyerése
3. Az ellenállás kezelése
A. Intellektuális ellenfelek
B. Érzelmi ellenfelek
1. Soha feledkezzünk el magatartásunk hatalmáról!
2. Soha ne ítéljük el mások cselekedeteit és indítékait!
A kompromisszumos megoldás

IV. rész: HOGYAN TÁRGYALJUNK BÁRMIT ÉS BÁRHOL?
10. Telefon-tárgyalások és emlékeztetők a megegyezésről
A telefon-tárgyalások jellemzői
1. Több a félreértés
2. Könnyebb nemet mondani
3. Sokkal gyorsabb
4. Kompetitív
5. Nagyobb kockázat
6. Meglepetésszerű telefonálók
Tanácsok
1. Legyünk a hívó fél, ne a hívott!
2. Tervezzünk, és készüljünk fel!
3. Az elegáns kilépés
4. Tanuljunk meg figyelni!
5. Írjunk emlékeztetőt a megállapodásról!
11. Mozgás felfelé
12. Az egyéni, a személyes megközelítés szerepe